【摘要】本文旨在提出商業(yè)銀行系統(tǒng)化推動財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的整體框架，以促進其可持續(xù)發(fā)展。文章研究了我國商業(yè)銀行在財務(wù)顧問業(yè)務(wù)領(lǐng)域的實踐，分析了商業(yè)銀行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的必要性和可行性，提出了當(dāng)前制約財務(wù)顧問業(yè)務(wù)發(fā)展的主要障礙，并有針對性地提出了相關(guān)措施建議。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 財務(wù)顧問 業(yè)務(wù)體系
20世紀(jì)末期，我國部分銀行已經(jīng)開始了在財務(wù)顧問業(yè)務(wù)領(lǐng)域的實踐，十幾年來，我國商業(yè)銀行的財務(wù)顧問業(yè)務(wù)獲得了蓬勃的發(fā)展，已經(jīng)成為商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)不可或缺的重要組成部分。
一、商業(yè)銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢展望
（一）發(fā)展現(xiàn)狀
財務(wù)顧問業(yè)務(wù)，指商業(yè)銀行根據(jù)客戶的需求，運用自身的產(chǎn)品和服務(wù)及其他社會資源，為客戶的財務(wù)管理、投融資、兼并收購等提供咨詢、方案設(shè)計等的服務(wù)。按照客戶類型，可分為政府財務(wù)顧問、企業(yè)財務(wù)顧問、事業(yè)單位財務(wù)顧問等；按照服務(wù)內(nèi)容，可分為常年財務(wù)顧問和專項財務(wù)顧問，專項財務(wù)顧問又可分為融資顧問、并購財務(wù)顧問、理財顧問等。除商業(yè)銀行外，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的提供者還包括證券公司、會計師事務(wù)所、管理咨詢公司等。
財務(wù)顧問業(yè)務(wù)風(fēng)險較小、技術(shù)含量高、附加值高，并具有以下特點：一是服務(wù)對象廣泛。幾乎所有的客戶都可以是財務(wù)顧問的服務(wù)對象。二是服務(wù)專業(yè)化。財務(wù)顧問服務(wù)涉及金融、法律、行業(yè)等方面的問題，需要較高的專業(yè)化水平。三是服務(wù)個性化。財務(wù)顧問服務(wù)對象的獨特性在本質(zhì)上決定了財務(wù)顧問服務(wù)具有個性化、差異化的特點。
從收入情況來看，2012年，受經(jīng)濟形勢、監(jiān)管、業(yè)務(wù)重點調(diào)整等因素影響，部分銀行如農(nóng)行、中行的顧問業(yè)務(wù)收入同比略有下降（見下圖），但建行的顧問業(yè)務(wù)收入仍同比增長12.8%。整體來看，大型商業(yè)銀行顧問業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)曲折上升的態(tài)勢。財務(wù)顧問業(yè)務(wù)收入占手續(xù)費及傭金凈收入的比重差異較大，整體在5%～25%之間。
（二）發(fā)展趨勢
在我國整體經(jīng)濟發(fā)展趨勢向上的背景下，企業(yè)的“走出去”、兼并收購等活動伴生的綜合金融服務(wù)需求仍將持續(xù)增長。例如，清科研究中心的報告顯示，2010～2012年我國企業(yè)海外并購案例數(shù)和并購總額均呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，與之伴生的財務(wù)顧問市場需求也快速增長。此外，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源之一，發(fā)展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)，對于促進商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展有重要作用。
近年來，監(jiān)管部門出臺了相關(guān)的政策財務(wù)顧問的工作內(nèi)容，提出了關(guān)于財務(wù)顧問業(yè)務(wù)規(guī)范化等方面的相關(guān)要求，如《中國銀監(jiān)會關(guān)于整治銀行業(yè)金融機構(gòu)不規(guī)范經(jīng)營的通知》（銀監(jiān)發(fā)〔2012〕3號）、《中國銀監(jiān)會關(guān)于支持商業(yè)銀行進一步改進小型微型企業(yè)金融服務(wù)的補充通知》（銀監(jiān)發(fā)〔2011〕94號）等，使得財務(wù)顧問業(yè)務(wù)受到了一定影響，但整體來看，潛在的市場需求、自身業(yè)務(wù)增長的需要等因素仍將推動商業(yè)銀行的財務(wù)顧問業(yè)務(wù)呈現(xiàn)上升的趨勢。
二、商業(yè)銀行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的意義和優(yōu)勢分析
（一）商業(yè)銀行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的意義
1.滿足客戶需求，鞏固合作關(guān)系。隨著我國股票市場、債券市場等直接融資市場的快速發(fā)展，各類客戶的融資渠道愈加多元化，業(yè)務(wù)需求由之前較為單一的間接融資需求逐步向綜合金融服務(wù)需求轉(zhuǎn)變，尤其是對龍頭企業(yè)、大型企業(yè)等高端客戶而言，單一的金融產(chǎn)品已經(jīng)很難滿足其需求。而以“融智”為特征的財務(wù)顧問服務(wù)能夠集各種金融產(chǎn)品于一身，是綜合金融服務(wù)的良好載體，能較好地滿足客戶的綜合性需求，同時進一步鞏固銀企合作關(guān)系。
2.增加業(yè)務(wù)收入，改善利潤結(jié)構(gòu)。隨著我國利率市場化進程不斷推進，銀行的利差空間逐漸收窄，傳統(tǒng)盈利模式受到挑戰(zhàn)，銀行面臨業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變的壓力。較之信貸業(yè)務(wù)而言，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)幾乎不占用資本，風(fēng)險較低，能帶來直接的中間業(yè)務(wù)收入，同時，通過與其他中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品相結(jié)合，有助于帶動其他如理財、信托、發(fā)債等業(yè)務(wù)，增加相關(guān)收入，是重要的利潤增長點。
3.打造業(yè)務(wù)品牌，應(yīng)對同業(yè)競爭。我國銀行業(yè)包括大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、城商行、外資銀行等諸多金融主體，同業(yè)間的競爭十分激烈。在這一背景下，越來越多的銀行提出了“綜合化”、“一站式”的金融服務(wù)口號，最終目的都是為了增加自身競爭力，在同業(yè)競爭中勝出。而為客戶提供高質(zhì)量的財務(wù)顧問服務(wù)有助于形成業(yè)務(wù)品牌，樹立市場形象，增強銀行競爭力并在同業(yè)競爭中獲得先機。
（二）商業(yè)銀行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的主要優(yōu)勢
相對于其他財務(wù)顧問服務(wù)機構(gòu)，商業(yè)銀行自身具有開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的獨特優(yōu)勢，主要包括：
1.客戶資源優(yōu)勢。相當(dāng)長的時期以來，銀行是我國各類融資主體獲得融資的主要渠道，在各類業(yè)務(wù)開展過程中，銀行積累了極為豐富的客戶資源，涵蓋政府、企業(yè)、事業(yè)單位等各類主體，這是銀行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)最寶貴的資源。
2.信息資源優(yōu)勢。我國商業(yè)銀行服務(wù)網(wǎng)點眾多，信息來源廣泛財務(wù)顧問的工作內(nèi)容，能夠通過存貸款及其他相關(guān)業(yè)務(wù)掌握資金供求者的信息分布情況；此外，依托于其與監(jiān)管部門、各級政府、各類優(yōu)勢企業(yè)的多種聯(lián)系，商業(yè)銀行具有搜集、處理信息的低成本優(yōu)勢。
3.融資優(yōu)勢。商業(yè)銀行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)最大的優(yōu)勢是“融資”和“融智”的結(jié)合。一些交易復(fù)雜的顧問項目往往持續(xù)時間較長，并伴隨著各種類型的融資活動，如項目融資、并購交易等，這種情況下，銀行可依托其融資優(yōu)勢，在合規(guī)前提下為財務(wù)顧問客戶帶來融資便利，促進財務(wù)顧問服務(wù)落實，提高成功率。
三、存在的主要問題
（一）認(rèn)識不足，重視不夠
從外部看，缺乏證券業(yè)牌照、市場認(rèn)可度不足等因素影響了商業(yè)銀行大力推動財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的力度和意愿。從內(nèi)部看，雖然商業(yè)銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)相關(guān)收入得到了較快發(fā)展，但很多顧問業(yè)務(wù)收入與貸款業(yè)務(wù)都有或多或少的聯(lián)系，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)并沒有被作為一個獨立的業(yè)務(wù)品種來開展，銀行對其功能和作用沒有充分而深刻的認(rèn)識。
（二）業(yè)務(wù)定位不夠清晰，發(fā)展重點不夠突出
國內(nèi)商業(yè)銀行對財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的定位有一定的偏差，主要表現(xiàn)在：為滿足中間業(yè)務(wù)收入考核指標(biāo)，把財務(wù)顧問業(yè)務(wù)單純作為收費工具，甚至部分銀行的部分項目存在“息轉(zhuǎn)費”的現(xiàn)象，扭曲了財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的本質(zhì)。此外，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的重點不夠突出，從四大商業(yè)銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的服務(wù)種類看，雖存在一定差異，但共同特點是服務(wù)內(nèi)容都十分豐富，囊括了很多的服務(wù)種類，全面的顧問服務(wù)固然體現(xiàn)了競爭實力，但容易導(dǎo)致平均用力，重點不突出。
（三）業(yè)務(wù)體系建設(shè)不夠完善
商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)體系建設(shè)方面存在不夠完善的方面，主要體現(xiàn)在：一是工作機制：商業(yè)銀行主要通過其內(nèi)設(shè)投行部門、控股子公司等作為財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的實施主體，其工作機制與投行是不完全相同的，因此，需要建立與之相適應(yīng)的工作機制。二是專業(yè)隊伍建設(shè)。財務(wù)顧問服務(wù)涉及多學(xué)科知識，對從業(yè)人員的專業(yè)化程度要求很高，但商業(yè)銀行的財務(wù)顧問資質(zhì)考試和認(rèn)證制度尚未普及，存在從業(yè)人員專業(yè)程度參差不齊的現(xiàn)象。三是風(fēng)控體系建設(shè)。財務(wù)顧問業(yè)務(wù)面臨操作風(fēng)險、聲譽風(fēng)險、合規(guī)風(fēng)險等，需要完整的風(fēng)險控制體系來保證其可持續(xù)的運轉(zhuǎn)。四是后臺建設(shè)：財務(wù)顧問業(yè)務(wù)是高度信息化的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，需要充分的信息收集、整理、交換、服務(wù)的信息系統(tǒng)平臺，而部分商業(yè)銀行在該方面的重視程度和投入力度還不足。
四、系統(tǒng)推動財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的有關(guān)建議
商業(yè)銀行發(fā)展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)，應(yīng)在提高對財務(wù)顧問業(yè)務(wù)重視程度的前提下，明確其業(yè)務(wù)定位和發(fā)展重點，并在此基礎(chǔ)上建立完善的業(yè)務(wù)發(fā)展體系，從而實現(xiàn)財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的系統(tǒng)化推動。主要包括：
（一）明確財務(wù)顧問業(yè)務(wù)定位
1.橫向來看，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)是中間業(yè)務(wù)的主力產(chǎn)品。財務(wù)顧問業(yè)務(wù)是輕資本型業(yè)務(wù)，相對多數(shù)其他中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品來說，收益相對較高；同時，商業(yè)銀行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的客戶基礎(chǔ)較好，業(yè)務(wù)空間較大，尤其是一些“走出去”、跨國并購的潛在顧問業(yè)務(wù)需求比較旺盛。可以說，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)是銀行中間業(yè)務(wù)的重要組成部分，是中間業(yè)務(wù)的主力產(chǎn)品之一。
2.縱向來看，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)是綜合營銷的先導(dǎo)產(chǎn)品。綜合營銷包括在產(chǎn)品層面對各種金融產(chǎn)品的營銷，事實上，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)對其他金融產(chǎn)品具有很強的兼容性，這就意味著可以在營銷初期以財務(wù)顧問服務(wù)方案的形式向客戶提供綜合型、一體化的意見建議，并在方案中嵌入可能的其他金融產(chǎn)品。該方式的優(yōu)勢在于能夠展現(xiàn)完善的產(chǎn)品線和個性化、綜合化的服務(wù)能力，同時帶來潛在的其他業(yè)務(wù)產(chǎn)品的合作機會。因此，將財務(wù)顧問作為綜合營銷的前期引導(dǎo)產(chǎn)品是有積極意義的。
（二）確定財務(wù)顧問業(yè)務(wù)重點
商業(yè)銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)發(fā)展重點需要根據(jù)其中間業(yè)務(wù)的整體發(fā)展戰(zhàn)略來確定，大體來看可包括如下內(nèi)容：
財務(wù)顧問業(yè)務(wù)潛在重點領(lǐng)域
（三）建立完善的業(yè)務(wù)體系
商業(yè)銀行應(yīng)在整體業(yè)務(wù)運行框架下，根據(jù)財務(wù)顧問業(yè)務(wù)特點，建立財務(wù)顧問業(yè)務(wù)工作體系，幾個關(guān)鍵的部分主要包括：
1.機制建設(shè)。（1）綜合營銷機制。在工作流程方面，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)應(yīng)置于整體業(yè)務(wù)流程的前端，即在開發(fā)新客戶或新項目時，優(yōu)先配置財務(wù)顧問產(chǎn)品，使財務(wù)顧問產(chǎn)品為龍頭，與其他產(chǎn)品（貸款、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品等）相貫通，共同促進和發(fā)展。如此可最大程度上發(fā)揮財務(wù)顧問服務(wù)的作用，同時在一定程度上避免“息轉(zhuǎn)費”現(xiàn)象。（2）內(nèi)外部合作機制。內(nèi)部合作機制，指商業(yè)銀行的總行、分行、境內(nèi)外子公司間應(yīng)形成一定的合作機制，在合理的利益安排下發(fā)揮協(xié)同作用，充分滿足客戶的金融服務(wù)需求；外部合作機制，指商業(yè)銀行應(yīng)建立與有關(guān)科研院所、券商、律所、會計師事務(wù)所等的溝通渠道，在必要時調(diào)度相關(guān)資源，滿足客戶需求。（3）考核激勵機制。一是建立合理的考核機制，除了財務(wù)顧問收入指標(biāo)外，可考慮輔以客戶滿意度、客戶覆蓋率、客戶綜合收益率等相關(guān)指標(biāo)，對財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的開展情況進行綜合評價。二是建立激勵機制。財務(wù)顧問服務(wù)的質(zhì)量、效果如何很大程度上依賴于工作人員主觀能動性的發(fā)揮，為此，需要建立一套合理的激勵機制來對人員和團隊進行激勵，包括物質(zhì)激勵和精神激勵，如費用返還、標(biāo)兵評比等。
2.團隊建設(shè)。開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)涉及不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域，需要業(yè)務(wù)人員具有一定的專業(yè)技能，尤其對于復(fù)雜程度較高的如并購財務(wù)顧問、項目融資財務(wù)顧問等，更是需要有很有經(jīng)驗的專業(yè)人才，因此，商業(yè)銀行需要著力打造一支專業(yè)化、市場化、執(zhí)行力強的顧問人員隊伍。
3.風(fēng)控體系建設(shè)。一是建立內(nèi)部風(fēng)險隔離機制。財務(wù)顧問工作人員應(yīng)履行保密義務(wù)，防止對其他部門獨立決策產(chǎn)生干擾，防止向其他部門人員透露相關(guān)利益信息，謹(jǐn)防內(nèi)幕交易和不公平交易。二是完善質(zhì)量控制體系。通過財務(wù)顧問報告審議或?qū)徟?、客戶滿意度調(diào)查、嚴(yán)格的獎懲機制等方式保證財務(wù)顧問服務(wù)的質(zhì)量，提高客戶滿意度。三是加強內(nèi)控建設(shè)。制定符合監(jiān)管要求的制度體系，規(guī)范合同框架文本、收費標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程等，降低相關(guān)風(fēng)險。
4.后臺建設(shè)。信息是財務(wù)顧問工作的重要資源，因此，財務(wù)顧問工作對信息的需求程度較高，包括獲取信息的廣度、深度和速度等，而這一切離不開強有力的信息化平臺支持，一個理想的信息化平臺應(yīng)當(dāng)有如下功能：一是內(nèi)部流程控制功能，能使每個財務(wù)顧問項目順利、高效地完成立項、審批等系列步驟；二是財務(wù)分析功能，能夠?qū)蛻舻呢攧?wù)數(shù)據(jù)進行快速、深度的處理和分析，為一線業(yè)務(wù)人員提供決策支持；三是數(shù)據(jù)接駁功能，即使各種外購數(shù)據(jù)庫能夠與該信息平臺實現(xiàn)有效銜接，從而擴大其信息來源，增強其擴展性；四是案例庫儲備功能，即能使各種類型的財務(wù)顧問案例分門別類儲存于該系統(tǒng)中，便于業(yè)務(wù)人員隨時調(diào)閱、參考；五是終端服務(wù)功能，使得客戶能夠遠(yuǎn)程登錄財務(wù)顧問系統(tǒng)，實現(xiàn)在線相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)。
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作者簡介：郝德海（1980-），男，漢族，河北人，現(xiàn)就職于國家開發(fā)銀行。
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