投資并購(gòu)業(yè)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)，一直是投行圈從業(yè)人士的主要收益來(lái)源，尤其是并購(gòu)居間人，經(jīng)常跟買(mǎi)方或賣(mài)方甚至兩方簽署《并購(gòu)居間財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)協(xié)議》來(lái)鎖定未來(lái)并購(gòu)交易完成后的服務(wù)費(fèi)。
其實(shí)，金融市場(chǎng)或資本市場(chǎng)中信息不對(duì)稱(chēng)和資源不對(duì)稱(chēng)本身就是一種定價(jià)基礎(chǔ)，付財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)很正常。
但對(duì)于圈子里的一些不專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，想說(shuō)兩句。
你說(shuō)那些去賣(mài)方標(biāo)的公司盡職調(diào)查并與賣(mài)方簽署了排他性的財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)議的，拿錢(qián)再合理不過(guò)了，可是對(duì)于那種整天泡在微信群里傳話(huà)和傳名片的“居間人”，我們應(yīng)該如何對(duì)待？
人家專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)標(biāo)的企業(yè)盡調(diào)的最終在多個(gè)標(biāo)的中尋找到某家上市公司感興趣的標(biāo)的，收個(gè)1.0%的居間服務(wù)費(fèi)拿個(gè)一兩百萬(wàn)，這很公道，上市公司發(fā)行股票購(gòu)買(mǎi)資產(chǎn)，現(xiàn)金由并購(gòu)基金支付。
然而，這個(gè)標(biāo)的信息傳到上市公司及并購(gòu)基金那邊中間經(jīng)歷了一個(gè)“傳話(huà)人”，也要個(gè)1.0%，呵呵……
那是不是說(shuō)，大家以后什么事情也別干了，就蹲在微信群里并游走各個(gè)券商、私募、上市公司，到處找尋求找標(biāo)的就能過(guò)活？
回過(guò)頭來(lái)，有沒(méi)有想過(guò)這種信息不對(duì)稱(chēng)（非資源不對(duì)稱(chēng)）未來(lái)還會(huì)有空間嗎？
事實(shí)上，買(mǎi)方財(cái)務(wù)顧問(wèn)是沖上市公司或并購(gòu)基金要錢(qián)，你需要做的就是找到符合買(mǎi)方要求標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)的公司，并且進(jìn)行充分盡職調(diào)查，把盡職調(diào)查報(bào)告發(fā)送給買(mǎi)方，而且還要負(fù)責(zé)促成買(mǎi)方與賣(mài)方的談判和交易；
賣(mài)方財(cái)務(wù)顧問(wèn)是沖標(biāo)的公司要錢(qián)的，你需要做的是尋找到開(kāi)價(jià)合適的買(mǎi)方上市公司或并購(gòu)基金，而且最終以賣(mài)方實(shí)際收到的并購(gòu)交易價(jià)款作為基數(shù)計(jì)提財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)。
但需要提醒的是，你別太不專(zhuān)業(yè)，只是朋友的朋友說(shuō)自己手里有一個(gè)標(biāo)的（誰(shuí)知道朋友的朋友的信息是不是二手的），然后上去就沖著買(mǎi)方要錢(qián)，這說(shuō)明你是圈外人士，根本搞不清楚你是買(mǎi)方的還是賣(mài)方的顧問(wèn)。
當(dāng)然，也有兩頭吃的，不過(guò)一般都是專(zhuān)業(yè)的并購(gòu)基金管理人，既是買(mǎi)方的排他性代表，尋找到標(biāo)的并談判后，也是賣(mài)方的排他性代表，這個(gè)錢(qián)人家拿著也心安理得！
此外，這個(gè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)是隨口開(kāi)的還是有什么標(biāo)準(zhǔn)化的定價(jià)基礎(chǔ)，國(guó)內(nèi)嘛，用嘴不用規(guī)矩，往往是雙方開(kāi)心就好。
但人家老外玩了這么多年，有些規(guī)矩還是值得我們中國(guó)投行圈借鑒的（比如“萊曼公式”的遞進(jìn)階梯式收費(fèi)模式），因?yàn)橛行┤ψ永锏氖召M(fèi)，實(shí)在是看不下去了?。?！
—01—
財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)：
誰(shuí)來(lái)收？收什么？怎么收？
（1）誰(shuí)來(lái)收：
外資機(jī)構(gòu)、券商、投資公司、信托公司和其他一些中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人，一般券商為主。
近幾年，我國(guó)的購(gòu)并市場(chǎng)風(fēng)起云涌。
在這個(gè)快速成長(zhǎng)的并購(gòu)市場(chǎng)中，活躍著一批并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，他們深度介入并購(gòu)交易，為客戶(hù)兼并與收購(gòu)、資產(chǎn)重組及債務(wù)重組等活動(dòng)提供整體策劃、目標(biāo)搜尋、盡職調(diào)查、方案設(shè)計(jì)、談判輔導(dǎo)、材料制作報(bào)批等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。
這些財(cái)務(wù)顧問(wèn)有外資機(jī)構(gòu)、券商、投資公司、信托公司和其他一些中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人，其中券商是這個(gè)市場(chǎng)的主要服務(wù)提供者。
券商介入并購(gòu)業(yè)務(wù)由來(lái)已久，從90年代中期就有一批券商開(kāi)始設(shè)立并購(gòu)部，2001年以來(lái)由于通道制限制了券商的承銷(xiāo)業(yè)務(wù)，并購(gòu)業(yè)務(wù)所受的重視度大為上升。
雖然各家券商紛紛都設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的并購(gòu)業(yè)務(wù)部門(mén)，但是多數(shù)券商對(duì)并購(gòu)業(yè)務(wù)的盈利模式還比較模糊，只有少數(shù)證券公司建立了自己的盈利模式，在市場(chǎng)上確立了自己的地位。
（2）收什么：
聘用訂金、起始費(fèi)、銷(xiāo)售代表費(fèi)、顧問(wèn)費(fèi)、交易管理費(fèi)、公正意見(jiàn)費(fèi)、中止費(fèi)、成功酬金。
目前并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)的收費(fèi)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并購(gòu)操作復(fù)雜程度、并購(gòu)標(biāo)的額大小、操作周期長(zhǎng)短、談判雙方的談判實(shí)力不同而高低不一，但是總體的區(qū)間基本上都落在150萬(wàn)到500萬(wàn)之間，有少數(shù)標(biāo)的額較大，操作較復(fù)雜的并購(gòu)案，財(cái)務(wù)顧問(wèn)金額在600萬(wàn)元以上。
一般來(lái)說(shuō)，上市公司并購(gòu)顧問(wèn)費(fèi)高于非上市公司并購(gòu)，涉及國(guó)有股權(quán)的上市公司并購(gòu)顧問(wèn)費(fèi)高于法人股的上市公司并購(gòu)，要約收購(gòu)的并購(gòu)顧問(wèn)費(fèi)高于普通的協(xié)議收購(gòu)。
財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)的收費(fèi)一般都是在財(cái)務(wù)顧問(wèn)和客戶(hù)雙方談判后采用一口價(jià)的方式達(dá)成。
這點(diǎn)和西方并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)收費(fèi)有很大的區(qū)別。
西方投行并購(gòu)顧問(wèn)費(fèi)一般包括固定費(fèi)用和基于交易價(jià)格的變動(dòng)費(fèi)用兩部分，具體項(xiàng)目還細(xì)分為聘用訂金、起始費(fèi)、銷(xiāo)售代表費(fèi)、顧問(wèn)費(fèi)、交易管理費(fèi)、公正意見(jiàn)費(fèi)、中止費(fèi)、成功酬金等多項(xiàng)，一般成功傭金占30-60%左右。
（3）怎么收：
固定費(fèi)用和基于交易價(jià)格的變動(dòng)費(fèi)用。
海外投行的收費(fèi)模式較為合理地將并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)進(jìn)行分解，分別支付費(fèi)用，一方面各種項(xiàng)目的固定費(fèi)用保證了財(cái)務(wù)顧問(wèn)的利益，反映了對(duì)財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)價(jià)值的承認(rèn)和肯定財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)一般是多少，另一方面基于交易價(jià)格的變動(dòng)費(fèi)用又對(duì)財(cái)務(wù)顧問(wèn)有較好的激勵(lì)作用。
隨著中國(guó)并購(gòu)市場(chǎng)成熟程度提高，財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)用也將向更為細(xì)致的分項(xiàng)定價(jià)發(fā)展。
目前我國(guó)并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)基本上都是采用分期收取的形式，最常見(jiàn)的是分為4步。
首先是雙方簽訂財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)議，券商收取首期款，首期款的比例一般在10-20%左右，一般最低不少于20萬(wàn)元。
在并購(gòu)協(xié)議簽訂后收取第二期款，一般比例為30-40%。
在并購(gòu)交易審批全部通過(guò)后，收取第三期款，一般比例約30%-40%。一般到這步，財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)應(yīng)該已經(jīng)收取90%左右，剩下的10%左右在股權(quán)過(guò)戶(hù)后收取。
隨著購(gòu)并交易復(fù)雜程度的加深，客戶(hù)對(duì)財(cái)務(wù)顧問(wèn)的依賴(lài)程度逐漸提高，付費(fèi)的主動(dòng)性逐漸增強(qiáng)，體現(xiàn)在券商財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)的收取比重有所前移。
并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)投行業(yè)務(wù)各有優(yōu)勢(shì)。
傳統(tǒng)投行項(xiàng)目的單筆收入較高，一般在1000萬(wàn)元以上，而且交易完成后收費(fèi)有絕對(duì)保證。
而并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于，并購(gòu)操作周期遠(yuǎn)比傳統(tǒng)投行短，操作的家數(shù)不受限制，基本上不存在業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，不占用公司資源，并且隨著國(guó)內(nèi)并購(gòu)市場(chǎng)的擴(kuò)大，并購(gòu)業(yè)務(wù)復(fù)雜程度的上升，市場(chǎng)并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)的價(jià)值含量認(rèn)可度上升，并購(gòu)業(yè)務(wù)的盈利前景就更為樂(lè)觀。
對(duì)于券商來(lái)說(shuō)，在行業(yè)平均收益率下降的情況下，購(gòu)并業(yè)務(wù)人均創(chuàng)利的優(yōu)勢(shì)以及成長(zhǎng)潛力就更為突出。
—02—
傳說(shuō)中的財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)的萊曼公式
國(guó)外金融機(jī)構(gòu)在從事并購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)其收費(fèi)因服務(wù)內(nèi)容不同而發(fā)生變化，一般也沒(méi)有明確的規(guī)定。
根據(jù)不同分類(lèi)方法，主要有以下幾種收費(fèi)方式：
（1）按照?qǐng)?bào)酬的形式可分為三種
①前端手續(xù)費(fèi)。
大型投資銀行在接受客戶(hù)委托訂立契約時(shí)，通常以先收方式要求預(yù)付一定的費(fèi)用。
前端手續(xù)費(fèi)有兩種意義，對(duì)投資銀行來(lái)說(shuō)，可以補(bǔ)償犧牲其它精力損失，同時(shí)又是委托人對(duì)于合并抱有堅(jiān)決意志的證明。
因此投資銀行才能放心而認(rèn)真地籌劃工作。不管合并成功與否財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)一般是多少，委托人必須付給投資銀行前端手續(xù)費(fèi)。
②成功酬金。
合并成功后，委托人按照交易額支付。它是對(duì)投資銀行服務(wù)支付手續(xù)費(fèi)的最普通的方式。
③合約執(zhí)行費(fèi)用。
（2）按照計(jì)費(fèi)方式劃分
①固定比例傭金。
無(wú)論并購(gòu)交易金額是多少，投資銀行都按照某一定比例收取傭金。固定比例的確定一般由投資銀行和客戶(hù)談判確定，并購(gòu)交易的金額越大，這一比例越低。
②累退比例傭金。
即投資銀行的傭金隨著交易金額的上升而按比例下降。累退比例傭金可以通過(guò)萊曼公式計(jì)算。
萊曼公式：
例如，某個(gè)并購(gòu)項(xiàng)目的交易金額為500萬(wàn)美元，則按萊曼公式計(jì)算的傭金為100x5%+100x4%+100x3%+100x2%+100x1%=15(萬(wàn)美元)
③累進(jìn)比例傭金。
投資銀行與客戶(hù)事先對(duì)并購(gòu)交易所需金額作出估計(jì)預(yù)測(cè)，除按此估計(jì)交易金額收取固定比例傭金外，如果實(shí)際發(fā)生金額低于估計(jì)額則給予累進(jìn)比例傭金作為獎(jiǎng)勵(lì)；
如果實(shí)際發(fā)生金額高于估計(jì)額，則以累進(jìn)比例方式扣減傭金作為對(duì)投資銀行的懲罰。這樣可以激發(fā)投資銀行工作的創(chuàng)新能力。
（3）杠桿收購(gòu)的收費(fèi)
投資銀行參與杠桿收購(gòu)則還要另外收取幾種費(fèi)用。
由于在杠桿收購(gòu)中，收購(gòu)目標(biāo)公司的資金主要是通過(guò)銀行借貸或發(fā)行“垃圾債券”(JUNK BOND，下等或次等債務(wù)融資)取得的，因而投資銀行根據(jù)這種購(gòu)買(mǎi)者主要使用債務(wù)資金并且要求保密的特點(diǎn)，可以從四個(gè)方面收費(fèi)：
①提出收購(gòu)與買(mǎi)進(jìn)的意見(jiàn)及計(jì)劃;
②安排資金籌措;
③安排過(guò)渡性融資(也叫過(guò)橋貸款，即長(zhǎng)期債務(wù)資金籌措完成前的臨時(shí)資金借貸);
④其他咨詢(xún)費(fèi)用。其間，投資銀行也可能為過(guò)橋貸款提供自有資本。
此外，在“其他咨詢(xún)費(fèi)用”中有些費(fèi)用是投資銀行對(duì)收購(gòu)或兼并目標(biāo)公司做評(píng)估和提供公平意見(jiàn)而收取的，費(fèi)用的高低經(jīng)投資銀行與兼并目標(biāo)公司雙方磋定。
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