如何開展常年管理顧問服務(wù)才能雙贏
企業(yè)家們?cè)絹碓秸J(rèn)識(shí)到短暫、匆匆的項(xiàng)目咨詢,即使雙方如何大投入、如何辛苦,終究不能完全解決預(yù)期想要解決的問題,甚至?xí)硇碌膯栴}。而在項(xiàng)目型的合作里,但新的問題出現(xiàn)時(shí),咨詢公司可能已人走茶涼,企業(yè)于是對(duì)咨詢公司充滿怨言。同樣,咨詢公司在項(xiàng)目型的咨詢里,得不到真正的考驗(yàn),看不到項(xiàng)目真切執(zhí)行的過程,對(duì)過程無法掌控,最終想要幫助客戶達(dá)到的結(jié)果無法達(dá)成;顧問們也無法親身體驗(yàn)自己設(shè)計(jì)的方案的實(shí)施,自然無法做出更進(jìn)一步的改善,長(zhǎng)此以往,離企業(yè)實(shí)際的距離越來越遠(yuǎn)。于此,成熟的咨詢公司都會(huì)為顧客提供常年管理顧問服務(wù),和企業(yè)一起探索,一起成長(zhǎng),隨時(shí)解決企業(yè)成功路上的障礙。
常年管理顧問服務(wù)對(duì)顧問的能力和經(jīng)驗(yàn)提出更高的要求。在項(xiàng)目里,或許一些低水平的顧問可以在團(tuán)隊(duì)的掩護(hù)下沒有一絲被客戶投訴的可能,但進(jìn)行常年管理顧問服務(wù)時(shí),一方面,“日久見人心,路遙知馬力”,另一方面,常年管理顧問服務(wù)往往由1位顧問負(fù)責(zé),最后更重要的是,這是一項(xiàng)必須解決實(shí)際問題,持續(xù)應(yīng)對(duì)新問題出現(xiàn)的咨詢,低水平的顧問將肯定“水落石出”。
常年顧問服務(wù)對(duì)于企業(yè)和咨詢公司及顧問都有著非常好的作用。對(duì)于企業(yè)來講,不用擔(dān)心咨詢公司拿錢走人,留下一堆“天書”;對(duì)于咨詢公司來講,可以有一筆持續(xù)、穩(wěn)定的收入;對(duì)于顧問來講,常年管理顧問服務(wù)成功將顧問的理論和企業(yè)的實(shí)際連接起來,補(bǔ)缺了顧問實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的不足,使顧問無論是理論或?qū)嶋H上都得到較大的提升---實(shí)實(shí)在在解決問題能力的提升。
那么,如何有效的開展常年管理顧問服務(wù)呢?本人就親身經(jīng)歷,簡(jiǎn)述一下供大家參考。也請(qǐng)大家多多指教,提出更多寶貴建議。
1.設(shè)定目標(biāo)。
顧客最信服您的時(shí)候,是他們看到您的策略真的給他們帶來了效益的時(shí)候。但顧問作為一個(gè)外人,又不能長(zhǎng)期呆在客戶公司辦公,怎么才能在有限的時(shí)間給客戶帶來真正的效益?我的建議是要熟悉客戶的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和目標(biāo),從中找出與自己服務(wù)的項(xiàng)目最接近的主題,設(shè)定自己常年管理顧問服務(wù)的年度目標(biāo)。注意,不要設(shè)立多個(gè)目標(biāo),牢牢抓住一個(gè),努力讓這一個(gè)目標(biāo)達(dá)成,由于企業(yè)的工作都是有關(guān)聯(lián)的,您在幫助客戶實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的同時(shí),其它的各個(gè)方面也有會(huì)同樣的進(jìn)步。我相信,經(jīng)過一年的專注和努力常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)流程,您一定能成就點(diǎn)什么。
2.把自己當(dāng)成客戶的一名職業(yè)經(jīng)理人。
如果您是服務(wù)戰(zhàn)略咨詢,那么可以把自己當(dāng)成一名副總經(jīng)理;如果是人力資源咨詢,可以把自己當(dāng)成客戶的人力資源總監(jiān)。這不是說說,而是意味著您要像個(gè)“自己人”那樣去工作,包括一些客戶的“瑣事”,這要求顧問付出更多時(shí)間和精力。打個(gè)比方,客戶的人力資源部經(jīng)理最近離職了,那么您就要接過這個(gè)職位,暫時(shí)主持這個(gè)部門的管理。當(dāng)然,您可以完全不理會(huì)該事件,客戶也不會(huì)有何意見。但我認(rèn)為只有擁有這樣的責(zé)任心,您才能真正與客戶心靈相通常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)流程,為客戶做出點(diǎn)什么。
3.關(guān)注客戶團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)。
每次到客戶公司,我都會(huì)對(duì)相關(guān)人員打招呼,聊聊最近的工作情況,特別是問問其最近碰到些什么麻煩事,能夠幫其解決的,大家當(dāng)然高興;就是不能解決的,他們也都會(huì)報(bào)以感激的態(tài)度。這樣,您希望他們配合的事情,也就都能高效解決了(何況,也是在幫他們自己做事)。
4.帶給客戶新信息。
給客戶一堂新知識(shí)的培訓(xùn)、提出一個(gè)新的改善建議、推薦一本最近暢銷的書或有關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新觀點(diǎn),都會(huì)給客戶一些驚喜,讓他們感到您的到來能有所不同,并期待您的下次到來。
5.做好每次服務(wù)的總結(jié)和計(jì)劃。
每次到客戶服務(wù)之前,我都會(huì)和客戶確定計(jì)劃(最好在客戶CEO在公司的時(shí)候前去),這能讓您的工作高效很多。每次服務(wù)結(jié)束,要向CEO簡(jiǎn)短地作一個(gè)匯報(bào),多些正面的信息(短信也可),呵呵。這樣,客戶才能真正感受到您的服務(wù),產(chǎn)生認(rèn)同,并在您離開的時(shí)間繼續(xù)推行您的方案。
......
我相信一點(diǎn),只要您真誠(chéng)地問顧客著想,并付諸實(shí)際行動(dòng),您的常年管理顧問服務(wù)就必會(huì)給客戶帶來點(diǎn)什么,得到他們的認(rèn)可和贊許也就是自然的事了。
學(xué)遍天下,走遍天下,詢遍天下,平淡之中為企業(yè)和社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富。我喜歡。
金方略首席顧問:張老師
國(guó)家首批注冊(cè)職業(yè)經(jīng)理人(CCMC)
本文標(biāo)題:《如何開展常年管理顧問服務(wù)才能雙贏》
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